O principal objetivo do Marketing Digital consiste em estabelecer estratégias que permitam que os produtos e/ou serviços de uma empresa atinjam o público desejado, adaptando-se aos interesses e perfis de cada nicho. Mas como conseguimos captar a atenção de potenciais clientes e chegar possivelmente a alguma venda de produto ou serviço?
Existem 6 segredos para o sucesso de uma boa estratégia de marketing digital mas, primeiro, importa esclarecer o que é o Marketing B2B e qual a sua diferença em relação ao Marketing B2C.
O que é o Marketing B2B?
Quando o público desejado não é o consumidor final, mas sim outras empresas, falamos de Marketing B2B ou Marketing Business-to-Business. O marketing B2B é essencial para que as empresas consigam gerar leads qualificados, que possam ser convertidos em clientes.
No entanto, implementar ações de marketing B2B é uma tarefa extremamente desafiadora, uma vez que o perfil de potenciais clientes é completamente diferente do existente no Marketing B2C (Business-to-Consumer), logo a estratégia de comunicação tem de ser também diferente.
Como a compra de uma solução no mercado B2B envolve uma tomada de decisão cuidadosa, o marketing tem de ser utilizado como uma peça-chave para apoiar esse processo. Neste mercado, a empresa tem de apresentar o problema e a solução ao cliente. Para isso, a empresa deve comunicar com o público-alvo através de conteúdo educativo como e-books, publicações em blogs, vídeos e outros materiais relevantes que permitam a geração de valor para o potencial cliente. O cliente tem de ter total confiança na empresa antes de efetuar a compra ou adjudicação do serviço.
Assim sendo, a comunicação de uma estratégia de marketing digital deve ser sempre adaptada ao tipo de público que queremos atingir.
Mas então, como comunicar para que a mensagem chegue a potenciais clientes?
As 6 bases para construir a sua estratégia de marketing digital
Tudo o que a sua empresa necessita é de um website, certo? Bem… não é tão fácil assim. O desenvolvimento de uma boa estratégia de Marketing, principalmente B2B, envolve vários pilares importantes.
1. Otimização do website
Há 5 anos atrás, as empresas investiam em websites para colocarem as suas informações básicas e garantirem ao consumidor que a empresa existia realmente. Atualmente, o mercado e a internet mudaram de tal forma, que obrigaram as empresas a marcar presença online de forma muito mais criativa e inteligente. Os websites são, hoje em dia, a alavanca de todo o negócio. Desta forma, é IMPRESCINDÍVEL ter um website otimizado e com conteúdo relevante para o potencial cliente.
Mas como otimizar o website?
SEO - Search Engine Optimization
O SEO é a chave para que a sua empresa seja encontrada pelos seus potenciais clientes nos motores de pesquisa. Há 2 focos principais:
- On-page SEO – Utilização de palavras-chave e configuração de todas as páginas do website, incluindo títulos, cabeçalhos e descrições meta.
Com que palavras chave quer posicionar o seu website? Que palavras chave são mais relevantes para cada página do seu website?
- Off-page SEO – Criação de autoridade e integração de backlinks.
Há outros websites a falarem da sua empresa e a direcionem para o seu site? E o seu site, tem ligação para algum outro website?
Mobile Friendly
Nos tempos que correm é impensável um website não estar otimizado para dispositivos móveis. Aliás, a Google penaliza websites que não sejam responsivos.
Há algumas alternativas para oferecer uma boa experiência aos utilizadores de dispositivos móveis. Algumas empresas preferem criar um website totalmente diferente para estes utilizadores, ou então criar uma APP nativa ou uma PWA (Progressive Web App). Quando o objetivo é, por exemplo, utilizar as funcionalidades do telefone como a localização, faz sentido criar este tipo de Aplicações. No entanto, se não for esse o objetivo, geralmente o melhor é mesmo a utilização de um design responsivo para que o website esteja otimizado para dispositivos móveis.
Então, agora que já tem um site otimizado é só esperar que os clientes venham até si, certo? Claro que não!
2. Criar conteúdo
Se acha que um blog não faz sentido na sua área ou no seu website, então pense novamente. A adição de conteúdos novos e dinâmicos ao website, através de artigos, possibilita no mínimo três coisas:
- Aumenta a possibilidade de atrair novos potenciais clientes
- Aumenta a credibilidade e autoridade perante o mercado
- Consegue a atenção dos motores de pesquisa, aumentando as hipóteses de obter maior ranking e consequente visibilidade.
A criação de conteúdo específico para o seu público-alvo, não só irá captar mais atenção, como também educar e converter os leads em clientes. Procure saber quais os problemas e as dores do seu público-alvo e crie conteúdo relevante sobre isso. Conteúdo relevante no seu website vai definitivamente melhorar o SEO.
A criação de conteúdo ajuda a obtenção de links qualificados para o seu website, bem como o aumento de autoridade. Tenha em atenção as perguntas que normalmente lhe são feitas. Utilize essas perguntas para os títulos e ofereça as respostas no corpo do artigo. Após algumas semanas não se esqueça de analisar que tópicos tiveram mais tráfego.
Além do Blog, pode e deve difundir os seus conteúdos através de apresentações institucionais, canal de youtube, e-mail marketing, infográficos, redes sociais, webinars, eventos, estudos de caso e inbound marketing. Não se esqueça que na comunicação B2B a sua audiência não é tão impulsiva, tomando decisões mais ponderadas. Desse modo, deve garantir que transmite a confiança, o reconhecimento e o valor necessário para que a sua audiência tenha interesse efetivo na sua empresa.
Ótimo! Já tem tráfego para o seu website. Significa que já tem clientes, certo? Claro que não!
É fundamental agarrar as pessoas que visitam o seu website, de modo a que se convertam em Leads, ou seja, em oportunidades de negócio para a sua empresa.
3. Converter os Visitantes em Leads
Depois de otimizar o website e de criar conteúdo relevante, chegou o momento de converter os visitantes em leads. O principal objetivo do conteúdo do seu website é fazer crescer o tráfego orgânico e criar relação com a sua audiência. No entanto, tal serve de pouco se não houver conversão de clientes.
Então como resolver isto?
Além de ter conteúdo super relevante e que vá de encontro aos interesses dos seus potenciais clientes, é imprescindível que os artigos tenham chamadas para a ação (call to action) ao longo dos mesmos. Seja para outro conteúdo do website, seja para landing pages com conteúdo para baixar (e-books, infográficos, estudos de caso, etc.), em troca de informações de contacto.
Com as informações de leads obtidas é possível incentivar o potencial cliente a efetuar uma compra. É sempre importante educar, construir confiança, estabelecer autoridade e fornecer um caminho fácil para que o seu lead se converta numa venda.
4. Socializar
Antes de se aventurar por todas as plataformas de redes sociais, deve estudar bem o seu público-alvo e focar-se apenas naquelas em que este está presente. Deve estudar bem que tipo de comunicação deve difundir em cada rede. Por exemplo, o Linkedin tem uma dinâmica diferente do Facebook. O Instagram e o Pinterest são muito mais visuais e o Youtube é ideal para tutoriais.
Se não tem certeza de qual deve escolher, selecione duas ou três redes no máximo e vá analisando onde é que o seu conteúdo tem mais interação com o seu público ideal. Utilize as ferramentas de cada rede para fazer uma análise das métricas e resultados obtidos e, a partir daí, ajustar a sua estratégia de marketing digital.
5. Transformar Leads em Clientes
O principal objetivo é permanecer na mente dos seus clientes e estabelecer-se como autoridade na sua área de negócio, mas, acima de tudo, é importante ser apenas útil para eles, oferecendo conteúdo valioso que você sabe que lhes vai acrescentar valor.
É fundamental perceber em que etapa da jornada do consumidor está o seu potencial cliente. Se insistir na venda enquanto o potencial cliente ainda nem ponderou o problema, logicamente que o que vai conseguir é simplesmente afastá-lo. A ideia é guiar o potencial cliente, através da oferta de valor acrescentado, de modo a aumentar a sua confiança e reconhecimento na sua empresa e, consequentemente, a vontade de compra.
Como saber se as ações aplicadas estão a funcionar?
6. Analisar a Estratégia de Marketing Digital
Não faz sentido apostar numa estratégia de marketing digital se não houver análise de resultados e de concorrência. É fundamental saber o que procuram os potenciais clientes, para que possa entregar valor que responda às suas dores. Importa também analisar que conteúdo teve mais interações positivas junto do público-alvo e, ainda, quais das estratégias utilizadas pela concorrência resultam melhor.
Com as ferramentas de análise certas consegue pelo menos 3 coisas:
- Identificar oportunidades – Ao rever a estratégia de marketing é importante estabelecer metas de melhoria, sempre com vista ao crescimento.
- Estabelecer uma métrica – É importante que a sua métrica seja mensurável e vinculada a uma data. Certifique-se de que os seus objetivos são claros e escreva-os para uma melhor responsabilização.
- Ter uma estratégia definida – Consegue analisar o desempenho da concorrência e superá-la com a estratégia certa.
Uma boa estratégia de marketing digital requer algum trabalho e análise. Tente construir a sua estratégia de marketing digital tendo por base estes 6 pilares e vai ver que os resultados aparecem.
Na Mérito Crescente temos soluções que o podem ajudar a construir uma estratégia sólida e com resultados.
Fale connosco, vamos crescer juntos!